Razgovarali smo sa Peterom Bartom, regionalnim direktorom i menadžerom za Mađarsku kompanije Avnet Technology Solutions, koja planira neke vrlo zanimljive IT projekte u Bosni i Hercegovini.
INFO: Za početak, možete li nam ukratko predstaviti kompaniju Avnet Technology Solutions?
Peter Bart: Avnet Technology Solutions (ATS) je distributer kompjuterskih proizvoda, softvera i usluga namijenjenih korporativnom sektoru koji je prisutan u više od 34 zemlje širom svijeta. Kao kompanija koja se bavi prodajom i marketingom u oblasti tehnologije na globalnom nivou, ATS ima odjeljenja prodaje fokusirana na specifične segmente tržišta, kao i strategiju koja osigurava potpunu posvećenost potrebama korisnika i dobavljača. Kao vodeći distributer kompjuterskih tehnologija i usluga, Avnet TS povezuje svoje partnere sa više korisnika i nudi dodatna rješenja.
Avnet Technology Solutions sarađuje sa brojnim poslovnim partnerima i dobavljačima u cilju stvaranja i isporučivanja tržišno orijentisanih rješenja koja zadovoljavaju poslovne potrebe krajnjih korisnika širom svijeta u sektoru informacionih tehnologija (IT). Mi imamo globalni ekosistem preko kojeg se možemo povezati sa partnerima kako bismo međusobno razmijenjivali znanja i iskustva. Naši korisnici su i nezavisni prodavci softvera (ISVs), proizvođači originalne opreme (OEMs), pružaoci usluga, kreatori sistema, integratori sistema i distributeri koji pružaju usluge sa dodatnom vrijednošću.
Imamo četiri regiona u Evropi, na Bliskom istoku i Africi, a region srednje i jugoistočne Evrope će biti dio Istočnog regiona Avnet TS grupe koji vodi Judith Ecker. Sjedište joj je u Beču, ali vodi sva istočnoevropska tržišta na kojima je Avnet prisutan. Region srednje i jugoistočne Evrope ću voditi ja, Piter Barta, u svojstvu regionalnog direktora, ali i menadžera za Mađarsku. U Mađarskoj će biti centralno sjedište i odatle ćemo pružati podršku u marketingu, finansijama i logistici, uz podršku iz Belgije. U mom djelokrugu aktivnosti će biti deset zemalja u ovom regionu.
INFO: Pošto je Avnet Technology Solutions globalna kompanija, postoji li razlika u njenom pristupu na globalnom IT tržištu u odnosu na regionalno?
Peter Bart: Očekujemo snažan rast na tržištima svih istočnoevropskih zemalja u kojima Avnet posluje. U međuvremenu, od većih tržišta zapadne Evrope, ističe se Velika Britanija, ali mi smo odlučni da proširimo poslovanje prema jugu kontinenta. Vidimo mnogo prilika za razvoj u južnoj Evropi, ali treba uzeti u obzir našu poziciju na tržištu, gdje smo manji od konkurencije. Pored toga, za nas su interesantne promjene potrošačkog modela koji se sve više okreće korištenju Cloud-a, kao posljedica lošijeg stanja u privredi. Međutim, sama implementacija je nešto drugačija. Na primjer, u Italiji postoji više lokalnih, a ne velikih igrača, dok u Španiji postoji značajno interesovanje i porast aktivnosti u IT sektoru, ali oblast javne potrošnje je slaba. Mi želimo da razvijemo pristup koji je više orijentisan na korisnike, prije nego da kreiramo timove usmjerene isključivo na pojedinačne prodavce. U ovom cilju, Avnet planira da oformi više centara širom Evrope, kao što je tim zadužen za sigurnost korisnika koji radi iz Holandije, baziran na Cisco i RSA sistemima. Sa širenjem digitalizacije i e-vlade, razvija se i potražnja informacionih tehnologija širom sveta. U regionu jugoistočne Evrope (JIE), sve je više država koje se kreću prema EU, što otvara nove perspektive razvoja svakoj od njih. To se desilo u Poljskoj, kao i u Mađarskoj i Češkoj. Dakle, vidimo veliku potražnju za informacionim tehnologijama na visokom nivou, a region JIE može biti budući lider daljnjeg rasta, jer se tek očekuje razvoj na polju digitalizacije i digitalnih trendova.
INFO: Koji je plan kompanije kada se radi o tržištu BiH, pošto je ono specifično u poređenju sa ostalim zemljama u regionu i u svijetu?
Peter Bart: Kao globalni distributer rješenja posvećen ubrzanju napretka naših partnera, mi nudimo brojne usluge i rješenja koje obuhvataju data centre, kao i pružanje ekonomičnog pristupa partnerima u prepoznavanju i korištenju prilika za snažan rast u ključnim tehnologijama i tržištima. Želimo da na tržištima na koja ulazimo uspješno započnemo poslovanje i da postanemo preferirani distributer. Tržište BIH nam ne djeluje previše različito od ostalih, pa ćemo i ovde krenuti postepeno. Otvoreni smo za saradnju na lokalnom nivou sa svim partnerima i htjeli bismo da ih pozovemo da se upoznaju sa radom Avnet Akademije, koja predstavlja platformu za razmjenu stručnih znanja sa ostalim partnerima u regionu i šire. Na ovaj način, naši partneri mogu da povrate dio značajnih ulaganja koja su usmjerena u edukaciju njihovih stručnjaka. Danas je cijena postala važnija nego ikada prije i to je činjenica koju svi moramo da prihvatimo. Voljeli bismo da razvijemo dugoročno poslovanje u vašoj zemlji, ali ovdje smo došli da učimo. Mi nismo oni koji će vam reći kako možete dobro poslovati u BiH, već ćemo vam pomoći da to ostvarite. Nećemo izmišljati “toplu vodu”, ali možemo iskoristiti znanja prikupljena u drugim zemljama i primijeniti ona koja odgovaraju tržištu BiH.
INFO: Zašto je kompanija Avnet Technology Solutions odlučila da uđe na tržište BiH?
Peter Bart: Kompanija Avnet Technology Solutions je proširila saradnju sa IBM-om. Kao dio novog ugovora o distribuciji, kompaniji Avnet je povjereno razvijanje daljnjeg rasta poslovanja IBM-a širom jugoistočne Evrope (SEE). Ovo je važan program proširenja kojim se nastavlja naša saradnja sa kompanijom IBM, što omogućava Avnet-u da proširi svoje prisustvo na 12 tržišta u jugoistočnoj Evropi, od kojih je 10 novih za Avnet. Ova tržišta su: Albanija, BiH, Bugarska, Crna Gora, Hrvatska, Kosovo, Mađarska, Makedonija, Moldavija, Rumunija, Srbija i Slovenija.
Počeli smo ove godine sa IBM portfoliom usluga koje obuhvataju hardver, softver i dodatne usluge, kao i Avnet uslugama obuke, pod nazivom Avnet Akademija. Snažno ćemo investirati u nova tržišta i ako bude pozitivnog odjeka na vrijednosti koje Avnet nudi nastavićemo dalje investicije i sve više širiti naš asortiman u budućnosti. Pomenuću da od 1. januara naredne godine započinjemo saradnju sa kompanijom Lenovo. Mi verujemo u fer poslovanje, međusobno povjerenje i dugoročno partnerstvo. Avnet je započeo aktivnosti u regionu JIE praktično “od nule”, a tokom deset godina smo ostvarili organski rast i sada smo jedna od vodećih kompanija u svim zemljama regiona JIE u oblasti rješenja i distribucije sa dodatnom vrijednošću. Region JIE nudi brojne prilike za razvoj unutar Evrope i ima veliki razvojni potencijal, te stoga mislimo da ovdje vrijedi ulagati.
INFO: Da li će vaša kompanija ući na tržište BiH direktno ili preko partnera? Da li već imate neke ugovore sa lokalnim kompanijama?
Peter Bart: Na prvom mjestu, naravno, biznis partneri kompanije IBM će biti naši najvrjedniji partneri. S obzirom na to da Avnet TS ima široku ponudu, također bismo željeli sarađivati i sa drugim IT kompanijama u zemlji. Kroz mrežu naših partnera, omogućićemo usluge obuke za njihove krajnje korisnike, uz pomoć samih partnera. Avnet uvijek posluje preko partnera, a nikada direktno sa krajnjim korisnicima. Također, mogu da kažem da su neki partneri već odlučili da rade sa nama. Pokrićemo tržište BiH preko Slovenije i već imamo kolegu Janka Novaka koji sarađuje sa partnerima iz BiH.
INFO: Pošto je Avnet Technology Solutions dugogodišnji partner sa kompanijom IBM, kako gledate na činjenicu da je BiH jedna od rijetkih zemalja gdje IBM nema svoju kancelariju?
Peter Bart: Situacija je slična u još nekim zemljama regiona jugoistočne Evrope, pa zapravo BiH nije jedina zemlja gdje IBM nije prisutan na lokalnom nivou. U svakom slučaju, to ne mijenja pristup Avneta tržištu BiH. Naše je mišljenje da je BiH značajno tržište koje se razvija, sa ogromnim potencijalom. Avnet TS će ponuditi brojna rješenja i povlastice svojim partnerima, uz pomoć svoje globalne mreže i baze znanja. Imaćemo lokalne zaposlene u Avnet-u u Sloveniji koji će voditi i poslovanje u BiH, kao i centralnoevropski tim sa velikim iskustvom. Uz pomoć Avnet mreže, naši partneri mogu da koriste iskustva stečena tokom saradnje između Avnet-a i IBM-a na svjetskom nivou, jer je Avnet najveći distributer IBM-a sa dodatnom vrijednošću. Na taj način, stvaraju se istinska partnerstva između naših partnera, Avnet-a i IBM-a. Mi nudimo finansijska rešenja sa finansijskim planiranjem, ugovore Foruma o upravljanju internetom (IGF), alternative opcije finansiranja, fleksibilne kredite koji mogu biti značajni manjim distributerima. Nudimo tim za hardverske i softverske usluge, marketing usluge i povećanje potražnje, kako bismo ostvarili nove poslovne prilike i podsticaje za podršku poslovnim partnerima. Planiramo da ostvarimo stabilno i dugoročno poslovanje sa partnerima, zasnovano na uzajamnom povjerenju, a bićemo na raspolaganju i kao savjetnici našim partnerima. Ako nas uključe u svoj biznis, pružićemo im pomoć i podršku u razvoju i primjeni novih tehnologija.
INFO: IBM je nedavno objavio odlične poslovne rezultate na polju Cloud-a (ugovori sa globalnim kompanijama vrijedni nekoliko miliona američkih Dolara). Da li će Avnet Technology Solutions da se fokusira uglavnom na Cloud usluge, ili imate drugačije planove?
Peter Bart: Cloud servis je važan za budućnost, ali osnovna IT infrastruktura će ostati ista još neko vrijeme, tako da smo i dalje fokusirani na to. Prema Gartneru, “IT na nivou mreže je obrazac globalnog računarstva koje donosi mogućnosti velikih pružalaca usluga Cloud u poslovnom IT okruženju.” Svako može da vidi uspješne Cloud modele koje su postavili internet giganti (npr. Google, Amazon i Facebook). U 2015. godini će još više kompanija koristiti IT pristup na nivou mreže u cilju kreiranja i isporuke veoma prilagodljivih IT sistema koji mogu, na primjer, smanjiti vrijeme u kojem određeni web sajt nije dostupan u periodima gužvi, kao što su rasprodaje za “Crni petak”, bez trošenja dodatnih resursa. Jedan softverski definisan data centar će omogućiti upravo takvu fleksibilnost. Međutim, kompanije neće prebacivati sve svoje operacije preko noći na takav pristup. Predviđamo da će u 2015. godini kompanije staviti veći akcenat na prognozu kapaciteta i analitiku, odnosno mogućnosti prilagođavanja i isporučivanja “protoka na zahtjev” unutar IT mreža. Potražnja za ovim vidom usluga postaje sve veća, posebno tamo gdje su finansijski direktori zabrinuti jer su usmjereni ka premještanju IT operacija sa CAPEX na OPEX model, da bi poboljšali prihode i okrenuli se više ka varijabilnom cjenovnom modelu za IT. Krucijalno je da su kanali sposobni da ponude pun spektar snabdjevanja, korištenja i modela plaćanja. Idealna situacija za jednog informacionog i finansijskog direktora jeste model “plati usput”. Distribucija je dobro postavljena da podrži prodavce u razvijanju takvih ponuda, a ovo bi trebalo da uključuje i cloud i hosting modele, kao i kreativne finansijske modele.
INFO: Da li imate planove koji će imati pozitivan efekat na razvoj IT tržišta u BiH?
Peter Bart: Kao globalni distributer rješenja posvećen ubrzanju napretka naših partnera, nudimo core usluge i rješenja kroz data centre, što našim partnerima omogućava ekonomičan pristup identifikovanju i iskorištavanju prilika za snažan rast u ključnim tehnologijama i tržištima. Htjeli bismo da ostavimo dobar utisak na novim tržištima i postanemo preferirani distributer. Sa širenjem digitalizacije i razvojem e-vlade, postoji velika potražnja na polju IT širom svijeta. U regionu JIE je sve više država koje imaju perspektivu razvoja sa ulaskom u Evropsku uniju i mi predviđamo sve veću potražnju za informacionim tehnologijama. Region JIE može biti budući lider za ovu ekspanziju.
Avnet i IBM su partneri već više od 30 godina, sarađujući na globalnom nivou u više od 80 zemalja. Avnet je ostvario prihod od tri milijarde dolara u godišnjoj prodaji IBM tehnoloških rješenja i usluga, što je donijelo rast veći od 20% na godišnjem nivou u prodaji IMB-a tokom fiskalne 2010. godine. Naša uloga kao globalnog pružaoca usluga obuke IBM pomaže nam u ostvarivanju dugoročnih strateških ciljeva, tako što proširuje naš IBM portfolio i ekspertizu. Činjenica da nas jedan od globalnih lidera u oblasti IT prepoznaje kao pružaoca usluga obuke omogućava nam da dalje širimo ponudu usluga sa dodatnom vrijednošću, posebno u svjetlu nedavnog pokretanja segmenta kompanije Avnet Services (Avnet usluge). Još važnije, to nam pomaže da obuku uskladimo prema potrebama naših partnera i distributera da se razvijaju i izlaze u susret potrebama i poslovnim izazovima svojih korisnika. Svakoga dana, zajedno sa IBM-om, stičemo nova znanja o distribuciji i nastavićemo tako i u budućnosti. Možemo sa sigurnošću reći da je pozitivan aspekat saradnje između IBM-a i Avnet-a taj što omogućava objema kompanijama stabilnost i odgovornost. Odnosimo se jedni prema drugima kao partneri, pa tako i svojim partnerima možemo prenijeti znanja koja stičemo. Primjećujemo veliko pomjeranje fokusa sa hardver na softver, a pošto IBM ima izuzetan softverski asortiman, investiraćemo više u ovom segmentu, da bismo pomogli našim partnerima da budu što uspješniji.
Obuka i kontinuirana edukacija su kritični elementi implementiranja uspješnih poslovnih rješenja. Ne samo da organizacija mora da investira u pravu tehnologiju, već mora da osigura i prave usluge i pomoć kako bi ta tehnologija funkcionisala na pravi način. Dio tih usluga bi trebalo da uključuje pravu obuku za razvijanje vještina potrebnih za korištenje i razvijanje sistema koji omogućavaju dugoročni uspjeh. Zamislite to kao jedan tronožac: tehnologija daje mogućnosti, usluge implementiraju te mogućnosti u praksi, a obuka i kontinuirana edukacija pomažu onima koji ih koriste i održavaju da postanu sami sebi dovoljni za dugoročni uspjeh. Kada god neki naš IBM poslovni partner kreira ili želi da proda neko rješenje, obuka bi uvijek trebalo da bude sastavni element ovog procesa. Pored toga što je dobra za klijente, dodatna obuka povećava prihode i maržu partnera, a takođe ih razlikuje od konkurencije, nudeći holističko rješenje koje uključuje sve tri noge tronošca. Naši prodajni timovi sprovode obuku sa našim partnerima i edukuju ih o načinima obuke, omogućavajući im da razviju više poslovnih prilika kroz obuku. Na ovaj način će cijelo tržište BiH imati koristi od našeg znanja i partnerstva sa IBM-om na globalnom nivou.
INFO: Pored vašeg najvećeg partnera, kompanije IBM, imate li partnerstva sa još nekim kompanijama koja biste željeli da istaknete?
Peter Bart: Naši prodajni timovi će se fokusirati na to da omoguće partnerima da implementiraju IBM rješenja kako bi ispunili potrebe korisnika i iskoristili ključne razvojne inicijative širom regiona. Mađarska će služiti kao centar za region koji pruža operativnu podršku našim lokalnim tehničkim i prodajnim resursima. Počeli smo ove godine sa IBM hardverom, softverom i dodatnim uslugama, kao i sa Avnet uslugama obuke u okviru Avnet Akademije. Snažno ćemo investirati u sva nova tržišta i ako naiđemo na pozitivan odgovor nastavićemo dalje investicije i sve više širiti naš asortiman u budućnosti. U planu je saradnja sa kompanijom Lenovo, od 1. januara 2015. godine. Region JIE ima veliki razvojni potencijal i mi smatramo da ovdje vrijedi ulagati, zbog čega smo uvjereni u uspjeh.
Komentari 0 KOMENTARA
Komentiraj